アイドマ(AIDMA)の法則とは? マーケティング事例、活用術を紹介

アイドマ(AIDMA)の法則の記事
アイドマ(AIDMA)の法則とは消費行動の仮説として1920年代より知られています。インターネット発祥以前から存在する仮説のために既に古いと思われがちですが、実際のところはマーケティングにおいて現在でも有用な消費者モデルと言うことができます。本記事ではアイドマの法則について丁寧に解説する他、アイドマの法則のマーケティング事例、活用術について解説します。
目次

アイドマの法則とは

アイドマの法則とは
アイドマ(AIDMA)の法則とは、消費者が製品を認知してから購入に至るまでの心理の変化を表した、消費行動の仮説のことを言います。AIDMAとは、Attention(認知)・Interest(興味)・Desire(欲求)・Memory(記憶)・Action(行動)の頭文字を取っています。アイドマの法則と似たAISASについても説明します。

A:Attention(認知)

まずはAttention(認知)です。消費者に製品を認知してもらわなければ購入してもらえません。消費行動のファーストステップとして認知は重要です。

I:Interest(興味)

消費者に自社の製品が認知されても、興味を持ってもらわなければ購入に繋がりません。従って2番目の段階は Interest(興味)です。「どんな製品なんだろう?」「面白そうだな」と興味を持ってもらうことで、消費者に購入意欲を持ってもらうのです。

D:Desire(欲求)

消費者に製品に興味を持ってもらったら、次は Desire(欲求)を高めることです。消費者に興味を持ってもらっただけでは購入に繋がりません。消費者に「欲しい」と思わせるような仕組みが必要です。

M:Memory(記憶)

消費者が欲しいと思っても、直ぐに購入の行動を起こさないことがあります。しかも、せっかく欲しいと思ってくれたのに時間が経つにつれて欲しい気持ちが薄れることもあるでしょう。「欲しい」を「購入する」に繋げるための段階が Memory(記憶)です。

A:Action(行動)

最後の段階が Action(行動)、つまり購入する行動を意味しています。以上のように消費行動は認知・関心・欲求・記憶・行動の5段階で表されるのです。

AISASとの違い

アイドマの法則と似たような法則にアイサス(AISAS)の法則というものがあります。違いを端的に言うと、インターネットの普及の前に生まれ一般的な消費行動モデルを表したのがアイドマの法則で、インターネット普及後に生まれインターネットを関連して消費行動モデルを表したのがアイサスの法則ということが言えます。


・Attention(認知)
・Interest(興味)
・Search(検索)
・Action(行動)
・Share(共有)

アイドマの法則に、Google等で検索する「検索」や、購入した製品をSNSでシェアして拡散する「共有」が追加されています。

アイドマの法則は古いのか?

アイドマの法則は古いのか?
アイドマの法則は1920年代のアメリカで生まれた法則です。インターネットが消費行動を劇的に変えたことから、インターネット以前から存在するアイドマの法則は古いように感じます。しかし、アイドマの法則は普遍的な消費行動モデルであり、企業は、消費者が自然と「買いたい」と思い行動に移すプロセスを作ることができます。また、現在のマーケティングにも通用するモデルであり、古さを感じさせません。

発祥は1920年代のアメリカ

アイドマの法則の発祥は1920年代のアメリカです。アメリカの経済学者ローランド・ホールが提唱しました。

現在のマーケティングにも通用する

アイドマの法則は普遍的な消費行動モデルであり、インターネットが登場した現在においても有用です。認知・関心・欲求・記憶・行動の流れには違和感がないからですね。それゆえに、現在のマーケティングにも通用するモデルです。

アイドマの法則のマーケティング事例(BtoCビジネス)

アイドマの法則のマーケティング事例(BtoCビジネス)
アイドマの法則のマーケティング事例をBtoCビジネス(ダイエット食品)に沿って説明します。消費者Aさんの事例を元に考えていきます。

認知段階

ダイエット食品会社は、「ダイエット食品を使って痩せた!」というインターネット広告を打ちます。例えばバナー広告を打って短期間で効果が出たということをアピールする内容にします。すると消費者Aさんはバナー広告を見て、「短期間で痩せる効果が出るダイエット食品」を認知します。

興味段階

認知してもらっただけでは消費者Aさんに興味・関心を持ってもらえません。そこでダイエット食品会社は、芸能人や消費者のダイエット体験をストーリー仕立てにして広告にします。そうすればAさんに「面白そうだな」「試してみたいな」という興味を引き出すことができます。

欲求段階

消費者Aさんは「面白そうだな」「試してみたいな」と感じダイエット食品会社にサンプルを依頼しました。サンプルを摂取したものの、Aさんは「欲しい」という気持ちには至っていませんでした。そこでダイエット食品会社は、Aさんの「欲しい」気持ちを引き出すべく、Aさんに対してダイエット食品が政府のお墨付きをもらっていることを伝えて、Aさんの信頼感を醸成しました。

Aさんはダイエット食品会社に対して信頼感を高めることで、欲しいという欲求を持つようになりました。

記憶段階

消費者Aさんは製品を欲しいという欲求段階に移行しながらも、他のダイエット食品会社を探していました。ダイエット食品会社は、消費者Aさんに購入を促すべく適度なタイミングを図ってダイレクトメールを流して記憶を呼び覚まします。Aさんはダイエット食品会社の製品は良い製品だという記憶を呼び覚ますことになります。これは、興味→欲求の流れがしっかりできているために呼び覚ませる訳ですね。

行動段階

最後は行動段階。消費者Aさんはダイエット食品会社の製品が良い製品なので購入に至ります。

アイドマの法則の活用術

最後に、アイドマの法則の活用術について解説します。

消費者が求める情報の整理

アイドマの法則を活用するには、消費者が何を求めているかを知ることが必要です。特に興味段階では消費者が何を求めているかが分からなければ、施策を打ち出しても効果がありません。アイドマの法則を活用するため、消費者が求める情報とは何かを整理することが求められます。

消費者が求める情報を整理しておくことで、どういう情報を提供すれば、消費者に認知→関心の流れに進んでもらえるのかが分かります。製品情報を知ってもらうだけでなく、消費者に「面白そうだな」「試してみたいな」と思わせる興味の喚起をすることができます。

時期を逃さず消費者に情報を提供する

アイドマの法則を活用するには、単に情報を提供するだけでは不十分ですね。欲しいタイミングで欲しい情報が得られなければ、消費者の需要は他社に流れてしまいます。従って、アイドマの法則を活用するため、時期を逃すことなく消費者に欲しい情報を提供することが求められます。

消費者が買いやすい環境を整備する

アイドマの法則を活用するには、消費者が買いやすい環境を整備することが重要です。せっかく興味を抱いて欲求が生まれたのに、購入までのプロセスが面倒だったり、購入までに不要な情報が流れて購入に二の足を踏んでしまったりするような環境があると、なかなか購入してもらえません。ですので、アイドマの法則を活用するために消費者が買いやすい環境を整えておくことが求められます。

まとめ

アイドマ(AIDMA)の法則のまとめ
アイドマの法則はインターネットが生まれる以前にできました。だからといって決して古い消費行動モデルではありません。アイドマの法則の消費行動モデルは普遍的であり、マーケティングを活用するには重要なモデルと言えます。

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