マーチャンダイジングとは？マーケティングとの関連性・マネジメント方法を解説

マーチャンダイジングとは

マーチャンダイジングは英語で「Merchandising」といい、商品やサービスの販売方法や販売時期、価格などの管理、計画、活動などのことを指します。略称の「MD」という言葉が使われていることが一般的です。

小売業特有のマーケティング用語

マーチャンダイジングは、小売業だけで使用されている言葉です。商品やサービスの適切な販売は、会社の利益を最大化するために欠かせません。

マーチャンダイジングの5つの適正

マーチャンダイジングにおいて、5つの項目を適正に定めることで、利益を最大化できるとされています。それでは、マーチャンダイジングにおける5つの適正をご紹介します。

適正な商品

ターゲットのニーズに沿った商品やサービスのことです。どれだけ販売力が高いスタッフがいても、ニーズに沿わない商品やサービスは購入されません。

適正な場所

商品やサービスの入手先や販売場所のことです。さらに、商品を魅力的に見せるための陳列方法も含まれます。

適正な時期

商品の仕入れ時期と販売時期のことです。適切な時期に販売するには、適切な時期に仕入れる必要があるため、両者は連動していなければなりません。

適正な数量

売上個数の予測を立て、適切な数量を仕入れることです。いわゆる在庫管理のことですが、これは売上管理にも深く関係しています。

適正な価格

仕入れ値と売り値のことです。販売戦略や会社の目標などを踏まえて決める必要があります。

マーチャンダイジングとマーケティング戦略

マーチャンダイジングは、マーケティング戦略と深く関わっています。関連性と押さえておくべきポイントをみていきましょう。

マーケティングの4Pとの関連性

マーケティングには、4つのPがあります。Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つです。この時点で気づいた人もいるかもしれませんが、マーケティングの4Pとマーチャンダイジングにおける5つの適正には共通点があります。

つまり、マーチャンダイジングの5Pは、マーケティングの4Pを小売業に特化させたものなのです。

4Pで考えるマーチャンダイジング

4PにおけるProductは、5つの適正における「適正な商品」に該当します。Priceは「適正な価格」、Placeは「適正な場所」です。マーケティングの4Pと同じく、どれか1つでも欠けると商品の在庫が余ったり利益が低くなったりします。

マーチャンダイジングの種類

マーチャンダイジングで利益を最大化し、円滑な業務を推進するためには、会社の状況や目的などに応じて調整する必要があります。マーチャンダイジングには次のような種類があるので、自社に合ったものを選ぶことが大切です。

ビジュアルマーチャンダイジング

視覚に訴えかけることで商品の購入を促す考え方や活動のことです。例えば、Tシャツやデニムパンツを魅力的に見せるためにマネキンに着せたり、陳列を工夫したりする方法があります。ライトを当てたり、色鮮やかに見せるために暗い色の服と一緒に並べたりといったノウハウもビジュアルマーチャンダイジングの1つです。

ライフスタイルマーチャンダイジング

商品単位ではなく、顧客のライフスタイル単位で商品を展開する考え方や活動のことです。例えば、化粧品の販売と服、エステ用品、健康食品には「美を求める女性」という共通点があります。このように、顧客のライフスタイルに合わせて相性がいい商品を一緒に販売することで、客単価の向上が期待できます。

クロスマーチャンダイジング

さまざまな種類の商品を組み合わせて、「ついで買い」を誘発させる考え方や活動のことです。例えば、スーパーにおいては精肉コーナーに焼肉のタレや鍋の元などが陳列されています。また、アパレル店では、Tシャツと一緒にカーディガンやジャケットなどの羽織ものが陳列するなど、ついで買いしたくなる商品同士を組み合わせています。

具体例から分かるマーチャンダイジングについて

それでは、マーチャンダイジングにおける5つの適正の具体例を解説します。

品揃えは妥当か

品揃えが悪いと、どれだけ商品を魅力的に見せたり適切な時期に販売したりしても、十分な利益を得られません。また、品揃えが悪い店は顧客が求める商品の数が少ないため、リピート率が低下します。品揃えを充実させるには、顧客のニーズをつかみ、ターゲットを確定させる必要があります。

そこで、活用したいのが経済産業省の「jSTAT MAP」です。地域単位でニーズを分析できるため、適切な商品の選定に繋がります。

商品が魅力的に演出されているか

商品の魅力を引き出すために、ライトアップやPOP、マネキンコーディネートなどをしましょう。そのほか、商品を陳列する什器や店内のインテリアなどにも注目が必要です。ただし、オシャレなインテリアや什器を取り入れればいいわけではありません。

店のテーマから外れない範囲で、商品を魅力的に見せる演出を考えることが大切です。

商品の陳列場所は適切か

商品の陳列場所に問題があれば、売れる商品も売れません。また、導線に問題がある場合、店内の商品をすべて確認する前に退店されたり会計されたりします。

そのほか、「商品を見づらい店に入ると時間が無駄になる」といったイメージを与えるため、リピート率も下がるでしょう。もっとも見やすい位置に主力商品を並べ、売れにくい商品を後方の隅に移動させるなどの工夫も必要です。

商品の価格は適切か

商品に適切な価格をつける必要があります。商品の価値に対して価格が安すぎると、結果的に仕入れ値が高くなり利益が少なくなります。反対に、商品の価値に対して価格が高すぎると、よほど商品の演出が素晴らしくない限り売上が低下するでしょう。

売れ筋商品や定番商品など商品の種別ごとに価格を決めることが大切です。また、セット購入で割引を適用するなど、抱き合わせ販売も検討しましょう。

マーチャンダイジングを知るためのおすすめ本

マーチャンダイジングをより深く知るために、ビジネス本を読むのがおすすめです。マーチャンダイジングのことが詳しく書かれているおすすめの本を2つご紹介します。

インストア・マーチャンダイジング

スーパーやドラッグストアなどの小売店で、販売数や客単価を上げるためのノウハウが解説されている本です。商品配置の決め方や演出方法、ネットスーパーにおける有効な販促など、解説の内容は多岐にわたります。

コンビニエンスストアマーチャンダイジングHANDBOOK

コンビニのマーチャンダイジングに特化したビジネス本です。立地や時間帯別に販促や陳列などのノウハウが解説されています。コンビニ業界は、競合同士で顧客を取り合っている状況です。そのため、小さな工夫1つで売上が大きく変化します。

まとめ

マーチャンダイジングは、小売店の売上や客単価、リピート率の向上に欠かせない考え方や活動のことです。価格や場所、演習など、さまざまな観点から売れる構造を作ることが大切です。自社に合わせてマーチャンダイジングを取り入れて、収益性や安定性の向上を目指しましょう。