マーケティング活動を行う上では様々な分析を行い、現状を把握する必要があります。今回は、マーケティングにも活用できる分析手法の1つであるABC分析について、その概要からやり方などについて解説します。ぜひ参考にしてみてください。
ABC分析とは？
ABC分析とは、商品の売り上げやコスト、在庫といった各種データを重要度の高い順からA、B、Cという3つのランクに分類し分析を行うというものです。
ランク付けを行うことで、優先度を決めて管理に取り組むことになります。
ちなみにABC分析は、重点分析とも呼ばれています。マーケティングはもちろん、経営においても活用できる便利な考え方の1つです。
ABC分析でできること
ABC分析は様々な指標を重要度順に分類してから分析を行います。
マーケティングにおいては、コスト削減や業務効率化を図りたいときなどに有効な分析手法です。
例えば、売り上げを基準にABCの順に分類すると、売れている商品と売れていない商品がはっきりとわかるので、それをもとに取り扱いを強化する商品や販売から撤退する商品を決めることが可能です。
このように、ABC分析はデータを分類することで現状を可視化するのに役立ち、分類することでマーケティング上の課題を見つけることもできます。
ちなみに、ABC分析においては、数値化できるものならなんでも分析対象にすることができます。そのため、マーケティング活動をはじめとして企業の様々な面において活用することができるでしょう。
ABC分析とパレートの法則の関係
ABC分析はパレートの法則と呼ばれる法則と切っても切れない関係にあると言えます。
パレートの法則は、簡単にいうと、全体の大部分は一部の要素で生み出されている、とした物事の不均衡を表す冪乗則の1つです。
ABC分析は、パレートの分析の考え方をもとに生まれたとされています。
売上・コスト・在庫等を元に管理分析
先ほども説明しているように、ABC分析では、売り上げ分析を行うことができます。商品を売れ筋順に並べ、ABCのランク付けをするだけで売れ筋の商品とそうでない商品がすぐにわかり、それをもとに今後の商品の仕入れや露出の計画を立てるというものです。
店舗経営者の中には、自分の経験や勘にもとづいて商品の仕入れの計画などを立てている人もいるかもしれません。
しかし、経験則に基づいた計画は、その人にしかできないもので、再現性が高くないため、経営者が変わるとうまく対応できなくなる可能性があります。
一方のABC分析は数値をもとに分類、分析を行っているため、やり方さえ覚えれば経営者が変わっても十分に対応可能です。
ABC分析はマーケティングに使える
ABC分析はマーケティングの分野において大活躍してくれる分析方法です。
ABC分析の目的
ABC分析は現状を分類することで可視化して、課題を洗い出したり、優先順位をつけたりすることを目的としている分析手法です。
先ほども触れているように数値であればなんでも分類可能で、例えば飲食店のメニューの見直しや既存顧客の優先順位付け、さらには在庫管理、販売管理など様々なビジネスシーンで活用できます。
分析結果がマーケティング戦略の成否を分ける
分析をすることでメニューや商品の取り扱いを再考することになるため、ABC分析の分析結果は、マーケティング戦略はもちろん、企業の行く末も左右すると言っても過言ではありません。
また、分析結果が成否を左右することを考えると、分類する指標も重要になります。
飲食店の事例で分かる！ABC分析のやり方について
ここからは、実際にABC分析を行う際のやり方について解説します。
ABCに分類する
まずは、ABCに分類するところから始めます。
飲食店であれば、一定の期間の間にどのメニューがどのくらい売れたのかデータを抽出し、売り上げの高い順に並べていきます。そして、メニュー別の売り上げ構成比と累積構成比を計算しABCに分類していきます。
例えば、累積構成比50%までをA、次の30%をB、残りの20%をCにすると言った具合です。
言わずもがな、Aは店舗への貢献度が高い重要なメニューであり、BはAの次に重要なメニュー、そしてCは、あまりお店に貢献していない重要度の低いメニュー、ということになります。
ここでは、売り上げを基準に分類していますが、もちろん売り上げ以外にも販売個数や売上総利益などの指標で分類することも可能です。また、1つの指標だけでなく、複数の指標で分類することも重要なので忘れないようにしてください。
商品の管理方針を決定する
実際に分類を行ったら分類結果をもとに商品の管理方針を決めます。
Aのグループ
Aのグループは店舗の売り上げへの貢献度が高いため、今後さらに強化していきたいメニューということになります。そのため、「一押しメニュー」として宣伝を強化したり、材料切れをおこないように材料を多めに仕入れたりすることが重要になるでしょう。
もちろんAグループにあるからと言って今後も売れ続けるわけではないため、これまでの販売データを活用してメニューの細かい販売予測を行うことも欠かしてはいけません。
Bのグループ
BのグループはAとCのグループの中間的な取り扱いとなります。基本的には取り扱い方をこれまでと大きく変える必要はないでしょう。今までと同じ取り扱い方を継続してください。
Cのグループ
Cのグループは店舗の売り上げにあまり貢献できていないため、取り扱い数を減らしていきます。場合によっては、仕入れる材料の数を減らすこともあるかもしれません。
材料切れによってお客さんが注文できないケースが出てくるかもしれませんが、それも許容する必要があります。さらに、これから先もあまり売れないようなら販売の中止を検討してもいいかもしれません。
ABC分析のメリット
ここからは、ABC分析を行うメリットについて解説します。
現状把握ができる
ABC分析は、ABCという3つのランクに分類することで、現状を可視化することができる点が最も大きなメリットだと言えます。やり方自体もとてもシンプルなので、比較的簡単にマーケティング活動の現状把握が行えます。
分析結果をもとに商品の陳列場所を再考する、陳列する棚数を増やす、メニューから外すと言ったマーケティングの方向性を考えることができます。
在庫管理に役立つ
ABC分析は在庫管理をする際に大いに役立ちます。例えば売り上げをベースにABCの順に分類した場合、Aのグループの商品が店舗への貢献度が高く、Cの商品は貢献度が低いことは明らかです。
そのため、Aグループの商品を優先的に確保し、Cグループの商品は在庫を減らすもしくは販売をやめる、と言った戦略をとることができます。
適切な対策が打てる
ABC分析は様々な面で適切な対策を打つことができます。例えば、コスト管理の場合、ABC分析でそれぞれのグループの占める割合を把握することで、必要ない商品や売り上げにあまり貢献していない商品のコストをカットすることができます。
まとめ
今回は、ABC分析についてその概要から行い方、メリットなどについて解説しました。ABC分析は、行い方自体は非常にシンプルですが、現状把握にはぴったりの手法です。マーケティング戦略はもちろん、企業経営などにも活用できる手法なので、やり方を覚えておくと何かと役立つはずです。
